Posts by: e10_admin

Intro:

Handicare ontwikkelde en verkocht al vele jaren elektrische rolstoelen. 80% van de gebruikers kan worden geholpen met hetgeen beschikbaar is op de prijslijsten. 20% heeft vanwege hun handicap speciale besturingen nodig zoals bijvoorbeeld kinbesturing of hoofdbesturing. Dit wordt in de markt altijd gezien als gecompliceerd en wordt bijna altijd geleverd door een concurrent die hier hun specialiteit van had gemaakt.

Aanpak:

Handicare heeft toen een concept samengesteld van bestaande besturingsonderdelen gecombineerd met eigen ontwikkelde montagedelen. Dit concept is vervolgens neergezet als een heel eenvoudig te gebruiken modulaire kist. Iedere dealer kan naar een klant met deze kist en kan ter plekke een geschikt besturingssysteem maken voor de gebruiker. De naam werd “In Control”. Dit geld voor zowel de gebruiker als de dealer.

Niet alleen kan de dealer voortaan zelf dit soort stoelen samenstellen in plaats van bestellen bij de bestaande concurrent. Hij gaat vervolgens ook de elektrische stoelen van Handicare kiezen als basis omdat de combinatie zo makkelijk is.

Resultaat:

Dit heeft geresulteerd in het feit dat iedere dealer minstens 1 kist aangeschafte om vervolgens de groep van 20% uit te rusten met een elektrische rolstoel van Handicare. Dit heeft al met al zo’n 30% omzetstijging opgeleverd.

Conclusie:

Deze case bewijst dat klanten houden van eenvoud en gemak. Als het makkelijk werken is met jou als organisatie dan kunnen klanten drastische maatregelen nemen!

Intro:

21DEG is een webshop waarin een geïmporteerde kunststof Adirondack tuinstoel wordt verkocht. Er zijn in Nederland al heel veel webshops die nog veel meer verschillende tuinstoelen verkopen. Hoe kan je nu als nieuwe webshop hierin een plek veroveren?

Aanpak:

Hier is goed gekeken wat een klant drijft om dit type tuinstoel te kopen via een webshop. De grote uitdaging is vertrouwen! Wat geeft de klant genoeg vertrouwen om jou stoel in jou webshop te kopen?

Om deze reden is een specialistische webshop gebouwd met dit product als enig product. Hierdoor positioneert 21DEG zich als expert tussen al die webshops die heel veel verkopen en nergens diep op ingaan.

Omdat het zo specialistisch is kan de prijs ook hoger zijn. Nadeel daarvan is dat men een duur product moet kopen zonder hem geprobeerd of in het echt gezien te hebben. Dit is opgelost door bestaande klanten te gaan gebruiken als Point of Sales! Dit heeft erg goed gewerkt. Zelfs alleen de suggestie dat dit mogelijk is geeft potentiele kopers vaak al genoeg vertrouwen om gewoon te bestellen!

Resultaat:

In het eerste jaar is de gehele container verkocht. In het tweede jaar is een omzetgroei gerealiseerd van 150%.

Conclusie:

Deze case bewijst dat er altijd plaats is voor specialisten. Tevens dat er geen betere verkoper is dan een tevreden klant. Trust is everything!

Intro:

Movingpeople.net heeft de Trophy scootmobiel 8 jaar lang succesvol verkocht. Het was de meest dure scootmobiel in de markt maar was toen aan vervanging toe. In die 8 jaar waren er veel nieuwe en goedkopere producten de markt op gekomen en liepen de verkopen van de Trophy al jaren sterk terug.

Aanpak:

Na een uitgebreid klanten onderzoek (dealers, gebruikers, gemeenten, therapeuten) en concurrentieonderzoek zijn er een aantal prioriteiten bepaald voor ontwikkeling. Dit waren alle punten die klanten belangrijk vonden en waar concurrenten niet goed scoorden: Design, medisch comfort en weten hoever je nog kunt rijden!

Het ontwikkelproces is hiermee van start gegaan met regelmatige feedback sessies met klanten.

Resultaat:

Toen de nieuwe Trophy in 2005 op de markt kwam was het hele segment destijds 1500 units per jaar groot. Na 2 jaar verkocht movingpeople.net er jaarlijks 3500 units van. Het duurste segment, in een periode waar gemeenten beter op het geld letten, was meer dan verdubbeld!!!

Conclusie:

Deze case bewijst dat je goed moet weten wat je klant belangrijk vindt om vervolgens een paar prioriteiten te kiezen. Dan ben je in staat om niet alleen te groeien in een segment, maar om het hele segment te laten groeien!

Intro:

Handicare heeft in 2010 een nieuwe rollator ontwikkeld waarvan het marktaandeel in NL in 2013 blijft hangen. Opdracht was om de groei weer te activeren in NL.

Aanpak:

Na de markt geanalyseerd te hebben is er een nieuw dealer concept opgezet. De 100% Gemino dealer. De basis is dat Handicare en dealer gaan samenwerken om een win-win situatie te bereiken. Handicare is actief aan de gang gegaan om leads te genereren voor dealers. Dit werd gerealiseerd door een consument gerichte website, lead generatie via andere bedrijven die veel bij oudere mensen thuis komen en actief zijn op beurzen. De dealer stelt daar tegenover dat hij het hele Gemino portfolio presenteert in zijn showroom op de wijze die Handicare voorschrijft. Dat hij trainingen volgt in productkennis en verkoopvaardigheden. En dat hij het prijsbeleid volgt zoals afgesproken.

Resultaat:

Resultaat was 50 aangesloten dealers met een totale omzetstijging van 30% binnen een jaar.

Conclusie:

Deze case bewijst dat wanneer je anders met hetzelfde product om gaat, je grote vooruitgang kunt boeken. Kijk verder dan alleen het product en bedenk wat je klant nodig heeft!